一、制造自然真空

 

在銷售會談過程中，有的銷售人員對客戶進(jìn)行提問時，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問題，這就需要銷售人員主動地提問問題，然后就打住，停止說話，也就是沉默。

 

沉默在會談中創(chuàng)造出了一種自然真空，這種真空會自動地把責(zé)任放在回答問題的人身上。

 

二、預(yù)測結(jié)果型問題

 

提問預(yù)測結(jié)果型問題可以要求客戶預(yù)測推銷結(jié)果。常見提問用語如下：

 

“猜測一下，您認(rèn)為通過這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風(fēng)險？”

 

“現(xiàn)實一點說，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來個預(yù)測嗎？”

 

“趙總，我的領(lǐng)導(dǎo)總是催問我們什么時候能夠達(dá)成共識，我寧愿得到準(zhǔn)確一點的消息，而不是盲目樂觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進(jìn)展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這么大的希望。”

 

三、結(jié)束型問題

 

當(dāng)洽談已經(jīng)轉(zhuǎn)入結(jié)束階段時，銷售人員可以提問一些結(jié)束型問題，但必須搞清楚的是，機(jī)會究竟在什么地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問：

 

“如果您是這個業(yè)務(wù)代表，您的做法會有所不同嗎？”“徐先生，我們有失去這次合作的危險嗎？”“可以問一下您對我們的產(chǎn)品或本人印象如何嗎？”

 

在提問時，你還可以用增加“負(fù)面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷繼續(xù)進(jìn)行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問：

 

“您還有別的什么顧慮嗎？”

 

“有什么問題讓您無法繼續(xù)下去，是嗎？”

 

“是不是我或者其他什么事情干擾了這個提議？”

 

四、利用低調(diào)申明

 

這是在陳述或提問之前做出的一個比較謙卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情況下，你可以這樣提問：

 

“我不知道怎么問才好，但是……”

 

“為了不過分超前，我能不能問一下……”

 

“我也不想問麻煩事，但是……”

 

“這么做可能會給您帶來麻煩，您是否介意，如果……”

 

五、利用情緒援助

 

銷售人員在洽談問題中加入負(fù)面的因素，可能使得客戶更強(qiáng)調(diào)其正面的回答。通常情況下你可以這樣提問：

 

銷售人員：“李女士，我是×××，我找您的時間不太湊巧吧？”

 

李女士：“×××，對不起；現(xiàn)在的確不行……”

 

銷售人員：“您什么時間有空，那時我再過來行嗎？”

 

 

 

六、提示性問題

 

提示性問題可以引導(dǎo)談話朝著另一個方向發(fā)展。作為顧問的銷售人員，你要對客戶的狀況了如指掌，并引導(dǎo)他最終實現(xiàn)你的預(yù)期目標(biāo)，即客戶透露自己的需求和機(jī)會。

 

比如，你可以這樣提問：“王大夫，您在給病人關(guān)胸時，有些年紀(jì)大的病人胸腔會塌陷，現(xiàn)在其他醫(yī)院您的同行均已使用我公司的產(chǎn)品填塞，半個月后被組織吸收，同時塌陷處又長出了新的肌肉組織，效果挺不錯的。”

 

如果你想從一個主題轉(zhuǎn)移到另一個主題，那么提示性問題是最適用的。

 

如果提問得當(dāng)，提示性問題能對你起到如下作用：

 

1、按照邏輯性步驟引導(dǎo)談話；

 

2、提供一種向潛在客戶暗示信息的方法；

 

3、向潛在客戶提供了另一種參與信息交換的方法。

 

七、涉及第三方問題

 

在推銷提問過程中，銷售人員可以通過告知客戶第三方對某特定主題的感覺和反映來間接地提出問題，然后，再要求客戶就同一主題提出自己的意見和反映。

 

許多銷售人員最大的錯誤就是他們在提問時缺少靈活性。他們往往從表上的第一個問題開始，然后就一個接一個地按順序提問，而他們對得到的回答卻毫不在意，他們幾乎就不注意聽被提問的客戶是如何回答的。向客戶提問時，要培養(yǎng)靈活性型，這需要注意以下兩點：

 

1、向客戶提問的最佳方式就是像記者那樣安排一次采訪。你應(yīng)該先提出一個問題，看看自己對回答的理解程度，然后利用一個相關(guān)的問題做出回應(yīng)。這有助于客戶詳細(xì)說明他剛才所提供的信息。

 

2、精心制定問題列表。在與客戶會面前，你要針對客戶所在的環(huán)境及其本人來制定一個問題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談愿望息息相關(guān)。

 

靈活性不僅可以幫助銷售人員搜集到更多的信息，而且還可以使其更好地理解如何協(xié)助自己的客戶，因為銷售人員要幫客戶申請有關(guān)東西。

 

此外，靈活性還可以通過展現(xiàn)銷售人員的敏銳性來確立銷售人員與客戶之間的關(guān)系。

 

八、測試性問題

 

提問測試性問題可以幫助銷售人員確定客戶在某問題上的立場，即可以幫助銷售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結(jié)束時，測試性問題為客戶提供了一個表達(dá)可能出現(xiàn)的補(bǔ)充想法的機(jī)會。通常情況下，你可以這樣提問：

 

“我們下一步做什么？”

 

“這聽起來合理嗎？”

 

“您認(rèn)為這會對您的家人產(chǎn)生哪些幫助呢？”

 

九、提說明性問題

 

說明性問題重新敘述了客戶的語言，或者直接引用他們的評論。通常你可以這樣提問：“如果我沒聽錯的話，您的意思是說，要召集公司領(lǐng)導(dǎo)開個產(chǎn)品推廣會。”

 

最有效地應(yīng)用說明性問題應(yīng)該依據(jù)下列原則：

 

1、能夠揭示客戶的想法；

 

2、有助于澄清模糊的問題和延伸概括性的觀點；

 

3、鼓勵客戶擴(kuò)展或闡明他先前的觀點；

 

4、用不同的詞匯來表達(dá)客戶剛剛說過的話。

 

十、提發(fā)展性問題

 

提發(fā)展性問題是指，銷售人員就指定的主題向客戶探究細(xì)節(jié)，它有助于你尋找額外的信息，并且鼓勵客戶擴(kuò)展或詳細(xì)描述信息。通常你可以這樣提問：“梁先生，我應(yīng)該怎樣做，您才會同意使用我們公司的產(chǎn)品？”

 

十一、提診斷性問題

 

銷售人員向客戶提診斷性問題應(yīng)注意以下幾點：

 

1、以大問題開頭。比如，“術(shù)中止血您喜歡用醫(yī)膠還是止血紗布或其他止血藥械？”

 

2、給客戶選擇的余地。

 

3、多樣性是調(diào)味品。對很多客戶來說，推銷過程中做出一個決定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，診斷過程是一個“區(qū)分并征服”的策略性過程，通過縮小問題的范圍，你可以把一個相當(dāng)大的而且可能相當(dāng)敏感的決定分成好幾個部分來提問。

 

4、以專家的身份（你可能不是一個專家）問專業(yè)的問題。

 

5、建立良好的信用度。信用度的建立有助于你進(jìn)一步深入客戶的內(nèi)心世界，探詢他們的想法、感受和顧慮，從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求，提供有價值的解決方案。

 

總之，銷售洽談的關(guān)鍵在于有效利用提問。作為一個銷售人員，你應(yīng)該學(xué)習(xí)各種提問技巧，學(xué)會怎樣進(jìn)行提問和如何正確使用抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)，這是你銷售業(yè)績迅速提升的捷徑。

 

在談到銷售過程時，我們常常提到提問，但值得一提的是，無論提問何種問題，在提問的過程中，銷售人員一定要注意不要使客戶產(chǎn)生逆反心理，具體方法是：

 

多提問少陳述；

 

增加自己的可信度和好奇心；

 

學(xué)會轉(zhuǎn)換立場；

 

用群體趨同減少逆反心理，即利用有名的客戶、潛在客戶，或合作伙伴的名單，從較高層次證明你的競爭力和可信度。